Responda rápido: Você está feliz com os clientes que tem hoje? E se eu te disser que cobrar mais caro pode ser um dos caminhos mais rápidos para você vender mais e ainda ter clientes com os quais você quer trabalhar?
Tem um segredo que poucas pessoas te contam: não tem vantagem em ser a pessoa mais barata do mercado.
Quando você cobra barato, você não tem margem de errar. Você precisa ter um processo extremamente definido e com um grande volume de vendas, mas essa não é a realidade da maioria dos empreendedores que eu conheço.
Para nós, empreendedores da vida real, cobrar barato nos impede de crescer. Isso porque a margem de lucro baixa faz com que a gente não tenha margem de crescimento, investimento e muito menos que possa arriscar.
Cobrar mais caro é qualificar o cliente
Isso talvez não esteja claro na sua mente hoje, mas o preço é um dos principais qualificadores de cliente. Isso não quer dizer que cobrar mais caro trará clientes mais qualificados, mas diz que o preço define o cliente que você atrai.
Se hoje você está insatisfeito com as pessoas com quem você trabalha, um dos principais motivos pode ser que você está cobrando muito pouco e atraindo pessoas que se interessam apenas pelo preço.
Você não vai atrair pessoas classe A e B, por exemplo, sendo o mais barato do mercado. E não tem problema em ser o mais barato, desde que você tenha consciência que esse é seu posicionamento e que você vai precisar trabalhar muito mais para ganhar o mesmo valor, ou até menos, ao fim do mês.
Não existe certo e errado. É o seu posicionamento. Mas eu, e acredito que a maioria dos empreendedores, quero ser o melhor e não o mais barato.
Vender mais caro é mais difícil?
Existe uma lenda que é mais difícil vender quando se cobra mais caro. O caminho é justamente o oposto.
Primeiro de tudo porque, quando você cobra mais caro do que a sua concorrência, você está se destacando daquela massa de pessoas competindo por preço. Você muda o seu mercado e deixa de competir por aquela fatia do público.
Além disso, pensa que aquela camada na qual você se encontra hoje está competindo única e exclusivamente pelo preço. Quem tiver o menor preço ganha o cliente. Quando você cobrar mais caro, isso vai mudar. As pessoas vão querer você. E tem um caminho muito simples pra fazer isso.
No Método SALEM, eu ensino uma técnica muito simples que chamo de Método Único. A ideia é simples. Você precisa ter um método, um serviço, que seja só seu e que sua concorrência não possa vender.
Um dos maiores exemplos é o celular da Apple. Quem compra um desses aparelhos não tem um celular. Eles têm um iPhone. Um celular pode custar R$300. Um iPhone, não. Um iPhone novo custa R$12.000. Não é um celular. É um iPhone.
Sabe por que tem muitas pessoas que compram? Porque não existe concorrência. Se você cria algo que ninguém mais tem, o seu cliente não é capaz de comparar com o preço dos outros porque não existem outras ofertas iguais no mercado.
Precisa ter autoridade para cobrar mais caro?
É claro que não! Essa é outra lenda muito comum. Além disso, tem um jeito muito simples de criar autoridade espontânea. E pra isso, a gente precisa entender o que é autoridade.
Eu entendo que autoridade é alguém que saiba mais sobre o assunto. Pode ser que eu seja uma autoridade em marketing pra você. Assim como você pode ser uma autoridade em arquitetura, direito, crossfit, nutrição, ortodontia ou qualquer outra área que você entenda mais do que eu.
Faz o teste. Dobre o preço das suas próximas ofertas de trabalho usando um Método Único. Você vai conseguir vender muito mais e ainda vai atrair clientes muito mais interessados no seu trabalho!
